諸葛亮，上知天文，下曉地理，未出茅廬，先定三分天下。 劉伯溫，大智大勇，運(yùn)籌帷幄，出山相輔，太祖一統(tǒng)江山。 那么，在今天的GIS領(lǐng)域，又有誰(shuí)來(lái)縱觀全局指點(diǎn)江山呢？記者走訪了北京超圖地理信息技術(shù)有限公司，聆聽副總裁王康弘博士笑談中國(guó)GIS市場(chǎng)渠道的風(fēng)云變換。

　　產(chǎn)品邁向最終用戶需要一個(gè)渠道

　　整個(gè)GIS市場(chǎng)的渠道建設(shè)以超圖為例，有一個(gè)很大的特點(diǎn)就是需要合作伙伴來(lái)構(gòu)建最終的應(yīng)用，也就是說(shuō)合作伙伴用我們的軟件來(lái)做二次開發(fā)。因而，我們邁向最終用戶需要二次開發(fā)商、合作伙伴來(lái)構(gòu)建渠道。二次開發(fā)商的開發(fā)能力是我們軟件推廣的一個(gè)關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)的其他一些軟件也有類似的地方，他們所做的軟件同樣不是面向終端用戶，而只是做軟件的核心部分，這就不可避免的要同合作伙伴打交道。

　　我所理解的渠道分為兩種，一個(gè)是技術(shù)渠道，另一個(gè)是商務(wù)渠道。技術(shù)渠道是把技術(shù)集成到最終應(yīng)用當(dāng)中，并呈現(xiàn)給用戶；商務(wù)渠道就是幫助軟件廠商和最終用戶建立一個(gè)溝通的平臺(tái)。超圖的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分為三個(gè)部分，首先要求技術(shù)創(chuàng)新，超圖是有著科學(xué)院技術(shù)背景的公司，做自主的軟件創(chuàng)新，在技術(shù)上開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GIS基礎(chǔ)軟件平臺(tái)。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們一定要進(jìn)行合作開發(fā)。這個(gè)合作開發(fā)就是我們給合作伙伴提供技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)，讓他們基于超圖的平臺(tái)構(gòu)建項(xiàng)目，最后滿足最終用戶的需求，推動(dòng)GIS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。概括起來(lái)，我們董事長(zhǎng)有十二個(gè)字：自主創(chuàng)新，合作開放，共同發(fā)展。 峻極之山，非一石所成；凌云之榭，非一木所構(gòu)。 太極，融入了“周易”運(yùn)用了中醫(yī)，卻也融入了日常百姓的生活中。

　　GIS，這項(xiàng)好似高高在上的技術(shù)同信息化，百姓的生活是如何關(guān)聯(lián)起來(lái)的呢？

　　與生活、IT息息相關(guān)的GIS

　　世界80%的信息都和地理位置有關(guān)系，很多行業(yè)的信息化都可以用到GIS技術(shù)，現(xiàn)在這種將GIS融入到普通的IT系統(tǒng)當(dāng)中的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。應(yīng)該說(shuō)GIS技術(shù)核心就是圍繞地理信息集成處理和加工。我們的產(chǎn)品是不分行業(yè)的，無(wú)論是政府、企業(yè)、軍工乃至公眾都可以使用，這就決定了我們必須有一個(gè)巨大的渠道網(wǎng)絡(luò)。我們的難點(diǎn)就在于怎樣在如此多的行業(yè)里找到一個(gè)突破點(diǎn)，找到這些重要的渠道商，并與這些渠道商打交道?，F(xiàn)在很多公司與GIS不一定有關(guān)系，但在項(xiàng)目上會(huì)遇到采用GIS技術(shù)的狀況。其中包括一些比較大的企業(yè)，中軟、東軟、清華同方、太極、中興、華為等等都遇到在提供客戶解決方案時(shí)需要用到GIS技術(shù)，如何同這樣的廠商打交道成為我們這些專業(yè)公司的難點(diǎn)?，F(xiàn)在GIS成為信息系統(tǒng)中的一項(xiàng)普通技術(shù)，就像我們現(xiàn)在同數(shù)據(jù)庫(kù)、OA這些類似技術(shù)中的一種。因此我們的重點(diǎn)就是加強(qiáng)和大的集成商打交道的能力。

　　春秋戰(zhàn)國(guó)，合縱連橫，歷經(jīng)風(fēng)雨贏得歷史尊重。 昔葉公好龍而真龍見，燕昭市骨而駿足至。明公以旰食待士，豈患海內(nèi)無(wú)人。 SuperMap 又是怎么同渠道商聯(lián)合起來(lái)的呢？ 建立超圖合作伙伴網(wǎng)絡(luò)--One for all，All for one 渠道分為技術(shù)渠道和商務(wù)渠道。技術(shù)渠道我們叫做二次開發(fā)商，商務(wù)渠道我們叫做代理商。由市場(chǎng)特點(diǎn)決定，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們以二次開發(fā)商為主，而在國(guó)外市場(chǎng)我們是以代理商的模式進(jìn)行。

　　在國(guó)外我們會(huì)讓有GIS業(yè)務(wù)背景的代理商來(lái)做我們的產(chǎn)品代理，再去發(fā)展技術(shù)渠道找開發(fā)商、集成商。對(duì)于國(guó)外的代理商，我們?cè)诮o他們留有一定利潤(rùn)的同時(shí)還會(huì)提供一些無(wú)償?shù)募夹g(shù)支撐、技術(shù)服務(wù)，出現(xiàn)了技術(shù)問題我們會(huì)通過各種方式來(lái)給他們解決。國(guó)內(nèi)開發(fā)商對(duì)GIS集成軟件比較熟悉，自己可以很熟練的做二次開發(fā)，或是有GIS技術(shù)隊(duì)伍和自己解決方案。對(duì)于這一類集成商我們圍繞SuperMap產(chǎn)品給他們提供產(chǎn)品的技術(shù)支持。有時(shí)候這些集成商對(duì)GIS技術(shù)提出一些比較深的要求，甚至是現(xiàn)有產(chǎn)品還不能滿足他們需求，這時(shí)集成商需要和GIS開發(fā)底層有一個(gè)互動(dòng)，超圖作為有自主創(chuàng)新技術(shù)的軟件廠商和這些集成商有一個(gè)很好的互動(dòng)。二次開發(fā)商、集成商用我們的系統(tǒng)在做項(xiàng)目的過程中，如果遇到了一些有關(guān)GIS技術(shù)上的問題，我們可以直接給他們提供服務(wù)，如果有需要，我們也可以直接到用戶那里去做服務(wù)。

　　今年我們?cè)谘舱沟臅r(shí)候有個(gè)標(biāo)語(yǔ)：分享自主創(chuàng)新成果，交流GIS技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用，推動(dòng)GIS產(chǎn)業(yè)發(fā)展。這也是我們渠道建設(shè)的一種舉措。我們超圖打造的是基礎(chǔ)軟件技術(shù)平臺(tái)和應(yīng)用創(chuàng)新合作平臺(tái)。應(yīng)用創(chuàng)新合作平臺(tái)我們叫做SuperMap Partner Network，也就是超圖合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，簡(jiǎn)稱為SPN。這個(gè)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)包括上游合作伙伴、互補(bǔ)的合作伙伴和開發(fā)商合作伙伴。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)能夠把大家關(guān)聯(lián)在一起形成一個(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)。大家可以從技術(shù)、商務(wù)甚至人力資源這幾個(gè)層面進(jìn)行交流。我們有一個(gè)標(biāo)語(yǔ)是：One for all，All for one。從去年開始我們建立了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，今年把它不斷擴(kuò)大，吸引更多廠商的加盟，為大家找到更多的合作方式。 兩彈一星，中國(guó)人掌控了核技術(shù)與空間技術(shù)。 明代海瑞曾說(shuō)“丈夫所志在經(jīng)國(guó)”。

　　那么，今天的SuperMap的志向在何方呢？ 自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó) 憑借先進(jìn)的技術(shù)性能和優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，超圖獲得了包括國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)、北京市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)等我國(guó)GIS企業(yè)迄今為止的最高榮譽(yù)。同時(shí)，由于近年來(lái)保持了高速穩(wěn)定的增長(zhǎng)，超圖公司相繼榮獲“德勤亞太地區(qū)高科技高成長(zhǎng)企業(yè)500強(qiáng)”、清科-2006年中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)等榮譽(yù)。 GIS技術(shù)是和地理信息、地理位置有關(guān)的，從根本意義上來(lái)說(shuō)與國(guó)防安全緊密相連。另一方面還涉及到民生、與百姓日常生活息息相關(guān)的內(nèi)容。我們的國(guó)家是泱泱大國(guó)，這種技術(shù)必須由我們自主研發(fā)，我們必須要有自己的技術(shù)，在這里自主創(chuàng)新就顯得尤為重要，而且這樣重要的技術(shù)也不能依賴于別的國(guó)家，從戰(zhàn)略上考慮最終也需要有我們自己的技術(shù)。從產(chǎn)生的根源背景上決定了我們應(yīng)該自己做這個(gè)技術(shù)。同時(shí)我們也非常注重與IT技術(shù)的結(jié)合。能不能找到與信息技術(shù)的結(jié)合點(diǎn)，能不能融入到信息技術(shù)中來(lái)，能不能與其它技術(shù)整合集成在一起就變得尤為關(guān)鍵。

　　我們立足于技術(shù)原創(chuàng)，如果代理商有一些特殊的需求我們可以在技術(shù)底層進(jìn)行支持。因?yàn)槲覀兏⒆阌谠瓘S商技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)所在，我們可以根據(jù)用戶的需求提出解決方案，并在底層進(jìn)行支持。然而我們畢竟在建設(shè)渠道方面還不是很成熟，缺乏一些經(jīng)驗(yàn)，集成商對(duì)于我們的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深刻的認(rèn)識(shí)。所以我們每年都做了很多工作來(lái)宣傳GIS產(chǎn)業(yè)。我們每年都有巡展，也參加其他的活動(dòng)，通過這些活動(dòng)宣傳超圖的產(chǎn)品，讓更多的廠商了解和認(rèn)可我們的產(chǎn)品。超圖公司是國(guó)際著名的遙感軟件ERMapper軟件的中國(guó)區(qū)總代理，也是Microsoft ISV合作伙伴和Oracle的戰(zhàn)略合作伙伴。在越來(lái)越多奪目的榮譽(yù)和關(guān)注的目光中，超圖正在成長(zhǎng)為秉承“自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”并且全面開拓國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)。[中國(guó)軟件網(wǎng)記者于巧稚]

【附王康弘博士簡(jiǎn)介】 王康弘，男，1973年生，四川巴中人，博士。中國(guó)科學(xué)院地理科學(xué)與資源研究所副研究員。中國(guó)GIS協(xié)會(huì)電子政務(wù)分會(huì)委員。超圖公司副總裁，分管公司市場(chǎng)和銷售工作。王康弘博士 于1991年~1995年在四川師范大學(xué)地理系學(xué)習(xí)，獲學(xué)士學(xué)位；1995年~1998年在北京師范大學(xué)資源科學(xué)研究所學(xué)習(xí)，獲碩士學(xué)位；1998年~2001年在中國(guó)科學(xué)院地理科學(xué)與資源研究所從事遙感和地理信息系統(tǒng)學(xué)習(xí)，獲博士學(xué)位?，F(xiàn)為中國(guó)科學(xué)院地理科學(xué)與資源研究所副研究員。 王康弘博士有豐富的GIS項(xiàng)目開發(fā)和組織經(jīng)驗(yàn)，對(duì)多媒體GIS軟件技術(shù)、數(shù)字國(guó)土管理信息系統(tǒng)、工作流技術(shù)有深入的了解，熟悉GIS應(yīng)用項(xiàng)目建設(shè)的全過程。2004年獲北京市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)，2005年獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。 1998年起，王康弘博士在北京超圖公司工作，先后參與多媒體地理信息系統(tǒng)軟件開發(fā)，主持多個(gè)土地管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目，現(xiàn)任超圖公司副總裁，分管市場(chǎng)和銷售工作。王康弘博士對(duì)GIS軟件市場(chǎng)有深刻的理解，溝通能力強(qiáng)，自負(fù)責(zé)軟件市場(chǎng)銷售以來(lái)，不僅從零開始組建了SuperMap軟件銷售隊(duì)伍，還率領(lǐng)銷售隊(duì)伍，積極開拓市場(chǎng)，確立了SuperMap GIS軟件在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)地位

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